¿Cuál es la importancia de saber negociar?

Jofre: Desde el instituto Pyme del Banco Ciudad estamos propiciando con entusiasmo esta herramienta. Un ejemplo de ello es el Semanario Estrella, que desarrollamos en agosto sobre “Las Claves de la Negociación”.

Cerini: Saber negociar es contar con una herramienta de poder para consensuar soluciones. Negociar implica tener un método que permite reconocer las diferencias con el otro, como un punto de partida común para resolver problemas comunes. Es el camino que lleva del enfrentamiento a la cooperación.

¿Cómo define el proceso de negociación en las Pymes?

Jofre: La negociación es un proceso que relaciona a dos o más partes. Cada uno de los involucrados reconoce ser poseedor de algo que interesa al otro o viceversa y está dispuesto a negociar por ello. La clave es que conozcan sus intereses.

Cerini: Es de vital importancia definir un rango de intereses sin posiciones de intransigencia. La planificación y preparación previa son dos etapas indispensables. A mayor información aumentarán sus posibilidades de éxito. El empresario no debe temer interrogar sobre los puntos que desconoce o se siente inseguro, pensando que esto puede incomodar a su contraparte.

¿Cuáles son las cualidades de un buen negociador?

Cerini: Comprender la situación desde el lado del otro constituye una de las más importantes y valiosas habilidades. El buen negociador es paciente, respetuoso y tolerante, evita prejuzgar y mostrarse demasiado ansioso de ser escuchado o visto. No asume posturas corporales negativas que transmitan desatención, rigidez o fastidio. Se asegura de haber entendido la pregunta. Percibe que la desconcentración, la presión y la interrupción propia o la que efectúan terceros son actitudes que conspiran en el proceso de escucha. Construye el proceso negociador a partir de un lenguaje común. Genera un buen clima de reunión, sosteniendo un diálogo constructivo y beneficioso, eludiendo hacer bromas o emplear el humor para desvalorizar a su contraparte. El empresario debe comprender la resistencia en lugar de pelearla.

¿Qué le sugerirían a un empleado Pyme para abordar temas difíciles?

Cerini: Se sugiere comenzar por los temas más fáciles, lo que ayudará a crear un clima favorable para el logro del acuerdo, actitud que podrán imitar y aplicar paulatinamente para tratar los puntos más álgidos. Abordar los temas más ríspidos y complicados en primer lugar, puede hacer peligrar la negociación ya que conduce a las partes a situaciones de quebranto.

¿Cada uno de nosotros negocia consigo mismo?

Claro que sí. Negociar con uno mismo es no persistir en la decisión equivocada. Negociar con uno mismo es disipar la confusión para que reine la armonía entre lo que se quiere y lo que se hace, respetando con fuerza la vocación y las propias convicciones.

Silvana Cerini
Abogada experta en Negociación

Oscar Jofré
Director Académico Instituto Pyme