La incorporación de nuevas competencias, entendiéndose por estas al aprendizaje de habilidades o capacidades y el desaprendizaje de otras, permite desarrollar de forma innovadora, la persuasión, la preparación, la planificación y la perseverancia para así construir, el poder del negociador, en escenarios dinámicos y cambiantes.

Una sólida estrategia a la hora de sentarse a interactuar con el otro es uno de los pilares fundamentales para una negociación exitosa.

En el área comercial es conveniente precisar el alcance de los conceptos actitud y aptitud.

Actitud: Representada por la suma de las habilidades técnicas y espontáneas con las que usted sabe que cuenta y que le permiten generar la “sintonía fina” a partir de la voluntad efectiva de ejercerlas.

Aptitud: Conformada por el desarrollo de las destrezas actuales y potenciales que cada actor dispone o puede incorporar, a las que llamamos “los intangibles de la venta”. Estos últimos son los activos ocultos, con los que cuenta cada persona para mejorar su desempeño y diferenciarse

Antes de iniciar una negociación de venta, en cualquiera de sus formas, es aconsejable formularnos las siguientes preguntas:

• ¿Conoce Ud. en que negocio está?
• ¿Conoce Ud. las necesidades de los clientes y que le compran o pueden adquirir, realmente?
• ¿Conoce Ud. los segmentos adecuados y rentables de sus clientes?v
• ¿Elconocimiento que posee es suficiente para asegurarle “una venta exitosa”?
• ¿Conoce Ud. sus fortalezas y debilidades en el escenario previsto?
• ¿Conoce Ud. si ese escenario de venta es cambiante?
• ¿Conoce Ud. cuáles son las variables que sensibilizan ese escenario?
  (precio, competencia, entorno, recursos, calidad y otros)
• ¿Conoce Ud. si en su negociación de venta, depende de otros factores y éstos pueden afectar su poder negociador para vender? En caso afirmativo ¿Cuenta con opciones? ¿Dispone de planes alternativos?

Negociar, decidir, vender, todas para una y una para todas. ¿Por qué?.

La respuesta a la pregunta anteriormente formulada reside en que las tres acciones constituyen una construcción de valor que requiere de las siguientes consideraciones:

• la integración hacia el objetivo, es decir “el alineamiento de las competencias ”
• la coordinación de las fortalezas actuales y futuras
• una adecuada implementación de la estrategia en el momento de la negociación y
• la consideración de los niveles de conflicto posibles y su distinción entre los atendibles respecto de aquellos que lo obstaculizan y que deberíamos esforzarnos en despejar para minimizar sus efectos.

Podemos concluir que una negociación de venta exitosa está integrada por un sin número de detalles. En nuestra actitud y aptitud para resolverlos radica “el éxito” de la misma y el desafío de convertir oportunidades en óptimos negocios.

Silvana María Cerini y Luis M Blanco

Luis M Blanco, Director de Blanco y Asociados, consultor en Estrategia y Marketing.
Silvana Cerini, Abogada, especialista en Negociación.