Negociar un precio es como bailar. Si se baila mal, los bailarines se pisan; si se baila bien, construyen una coreografía. Listamos las 10 acciones claves a tener en cuenta para negociar “precio” de manera óptima:

1) Prepárese para el proceso y su dinámica
Algunas conductas y o situaciones son predecibles. La parte que mejor estudie el proceso podrá satisfacer las expectativas y persuadir el comportamiento del otro.

2) Ser conductor del proceso de negociación en lugar de actuar pasivamente
El negociador tiene control sobre el proceso siempre y cuando sepa que debe ceder una parte de la torta para ganar un trozo mayor de la misma.

3) Recordar que la negociación competitiva se basa en posiciones
Las posiciones son reclamos de valor que fijan anclas o puntos de partida, los que a su vez permiten establecer la zona de acuerdo posible.

4) Hacer concesiones para llegar a un acuerdo
Durante la negociación observaremos que vamos siempre de una posición extrema a una más intermedia o equitativa en la satisfacción de los intereses de cada una de las partes.

5) El tiempo y el tamaño de las concesiones son indicadores importantes.
El tamaño de las concesiones y el tiempo en que tarda en hacerse cada concesión refleja la flexibilidad del negociador.

6) El resultado de la negociación, generalmente, es el punto medio entre las primeras dos ofertas razonables
Las dos primeras ofertas razonables no necesariamente son las dos primeras ofertas formuladas a través de las posiciones iniciales.

7) La concesión que se efectúa demasiado rápido puede ser leída como un signo de debilidad
Tómese un a pausa y utilice el tiempo necesario para hacer una concesión acorde a sus intereses.

8) La importancia de la primera oferta
La primera oferta debe ser lo suficientemente fuerte para que el otro negociador revea y modifique sustancialmente su oferta inicial.

9) Es recomendable que el negociador con mayor influencia formule la oferta inicial
El lenguaje utilizado para hacer la oferta dependerá si la oferta es razonable o extrema. En el primer caso será fuerte y en el segundo suave.

10) Cada negociación es un traje a medida del tiempo, poder, contexto e información con la que se cuente
Es difícil pretender que todas las situaciones de negociación se puedan dar de igual manera; y tomar para todas las negociaciones un modelo de negociación fijo.

Silvana Cerini
Ana Ramirez Rojas