Objetivos Generales

En el presente taller se analizarán los elementos a tener en cuenta al momento de otorgar un crédito para prevenir y aminorar el riesgo de incobrabilidad así como las herramientas de negociación necesarias, para optimizar la gestión y negociación en las áreas de créditos y cobranza.

Para ello se abordarán y desarrollarán las diferentes acciones y estrategias a implementar con el fin de:

• impulsar el recupero de la cartera en mora y su detección temprana
• analizar todas aquellas acciones preventivas que se deben tener en cuenta al momento de otorgar un crédito para disminuir su riesgo de incobrabilidad
• reconocer el perfil del deudor , ya sea se trate de un individuo o de una empresa, para evaluar las distintas contingencias a las que se puede enfrentar el acreedor
• optimizar el arte de la negociación

Temario

• Análisis de los elementos a tener en cuenta al momento de otorgar un crédito para prevenir y aminorar el riesgo de incobrabilidad
• Prevención de la mora
• Gestión de la cartera en mora
• Mora temprana: su detección, acciones a seguir.
• Elementos a tener en cuenta en la gestión extrajudicial
• Conocimiento de la cartera
• Cantidad y Calidad de productos por cobrar
• Créditos garantizados y no garantizados
• Monto de la suma a recuperar segmentada por producto
• Perfil de los deudores. Individuos y empresas, distintas contingencias
• Antigüedad de la deuda
• Distribución geográfica de la deuda
• Análisis del perfil del personal para realizar la gestión de cobranza. Su capacitación en el arte de la negociación
• Conocimientos de los parámetros para una ágil acción para el cobro de la deuda: 1. registro de la deuda, 2. apertura del legajo 3. negociación 4. cierre de la gestión mediante acuerdo escrito 5. Seguimiento del cumplimiento del acuerdo para poder anticiparse 6. Acciones a seguir con los “incobrables” 7. Relevamiento de recursos tecnológicos en telefonía y sistemas
• Construcción de una buena comunicación con el deudor
• Determinación de una política de cobranza: 1 determinación de los parámetros para su gestión interna 2. fijación de las condiciones para su gestión externa 3. lineamientos de financiación 4. determinación de las circunstancias y de los tiempos pre-legales para su pase a Gestión Judicial
• la gestión extrajudicial y judicial de la deuda en mora. Sus fortalezas y debilidades
• Diferencias entre la negociación extrajudicial y judicial de un acuerdo con un deudor moroso
• La negociación extrajudicial
• Claves para una gestión judicial exitosa
• Distintos procesos judiciales: Procesos individuales: deuda sin garantía y con garantía. Procesos colectivos: el recupero de la deuda y el concurso del deudor
• La negociación de la propuesta concursal.
• El acuerdo preventivo extrajudicial.
• Breves nociones a tener en cuenta para optimizar las posibilidades de cobro dentro de este proceso.
• La quiebra del deudor, la liquidación de su patrimonio.

Metodología

La incorporación de estos conocimientos se llevará a cabo mediante la implementación del Método del Caso, que facilita la participación constante e interactiva de todos los asistentes analizando casos. Análisis de los resultados y conclusiones.