Introducción

Casi siempre contamos con un poder relativo y otro potencial que irá desarrollándose a lo largo de la negociación y a través del comportamiento de las partes involucradas.

Saber negociar es contar con una herramienta de poder para consensuar soluciones en escenarios conflictivos.

El proceso de preparación y planificación de la negociación importa un profundo conocimiento de los antecedentes, intereses, tácticas, estrategias, sensibilidad a determinadas variables y objetivos del otro.

El éxito de un acuerdo depende directamente de la calidad de la negociación implementada.

Objetivos

1. Brindar los conocimientos en las tácticas y técnicas de la negociación para la construcción de acuerdos razonables fruto de un pensamiento estratégico
2. Percibir que la negociación es una herramienta vital para asistir la gestión de todo ejecutivo pues le permite agilizar y fortalecer la toma de decisiones abriendo mesas negociadoras favorables en lugar de mesas negociadoras defensivas
3. Incorporar el glosario de la negociación para que la retórica colabore a generar una escucha activa teniendo en cuenta que la comunicación no necesariamente está en los contenidos ya que gran parte de los mensajes residen en sus formas
4. Descartar la técnica de la improvisación
5. Optimizar el desarrollo y el resultado de las Negociaciones Internas (dentro de la empresa) y las Negociaciones Externas (la empresa con los terceros) y la comunicación entre los actores de la negociación

Objetivo General

Incorporar una visión sistémica de la Negociación.

Generar una actitud proactiva en el tratamiento y resolución de conflictos, ampliando los paradigmas personales hacia los comportamientos cooperativos (área actitudinal).

Desarrollar destrezas que permitan incorporar comportamientos necesarios y deseables y adquirir “skills” o talentos y habilidades básicas de negociación, para desarrollarse en ese contexto (área aptitudinal).
Neutralizar los comportamientos inductivos de la otra parte.

Objetivos específicos

1. Los participantes podrán conocer las técnicas y actitudes que contribuyen a la construcción de métodos para crear relaciones, que con el aporte de las diferentes partes puedan culminar en un acuerdo razonable, fruto de un pensamiento estratégico en cuyo escenario la ganancia se obtenga sin perjudicar a la otra u otras partes.
2. El buen resultado de una negociación surge de las más variadas opciones que las partes fueron capaces de crear y poner sobre la mesa con el fin de encontrar aquella solución que reconcilie los intereses de las partes intervinientes de manera exitosa.
3. La enseñanza de la negociación como un proceso de resolución de problemas, brinda a los participantes el recurso necesario para manejar situaciones de crisis, inteligiendo que la misma es una herramienta vital para asistir la gestión de todo Profesional / Ejecutivo, pues le permite agilizar y fortalecer la toma de decisiones, resolver conflictos mediante la apertura de mesas favorables, donde el negociador mejor preparado será aquel que perciba en primer lugar las incompatibilidades que separan a las partes y levante en consecuencia su estrategia diseñando la forma en que trabajará para que esas diferencias sirvan a la creación de mayor valor en el acuerdo que las partes intervinientes intentan celebrar.

Temario

• El conflicto y la negociación.
• Respuestas comunes ante los Conflictos.
• Aspectos Humanos.
• Ciclo: Percepción – Interpretación – Emoción – Acción.
• Situaciones de Crisis.
• Estilos intuitivos de negociación: Suave y Duro.
• Negociación Estratégica. Distributiva vs. Integradora. Características de ambos Estilos.
• Método de Harvard University: Personas. Intereses. Opciones. Criterios objetivos.
• Posiciones vs. Intereses.
• Proceso de identificación de Intereses.
• Jerarquía del Interés
• El poder del negociador. Clases de poder. Su ejercicio. Exhibición del video «El Poder de la Negociación» de autoría propia.
• Las conductas a asumir frente al conflicto para abrir “mesas de negociación favorables” o “defensivas”
• Glosario del negociador
• Pautas para negociar. Información. Análisis. Planificación. Preparación
• Estrategia de Persuasión, acción clave en la negociación
• El arte de Preguntar
• Tácticas y Actitudes negociadoras para abordar escenarios hostiles.
• Fortalezas y debilidades de la negociación cara a cara, por e-mail, por teléfono y por videoconferencia.
• La gestión del tiempo.
• La negociación externa. Caso práctico.
• Las técnicas para resolver desacuerdos y conflictos en la empresa. La Técnica Yo con Usted :La técnica de la anticipación, La técnica de fijación de limites, La técnica de establecer consecuencias, La técnica del metalenguaje, Los estereotipos, La Manipulación, el elogio y la adulación
• Exhibición de un vide educativo sobre casos para analizar la aplicación de las técnicas anteriormente descriptas.
• El discurso y la acción para convivir alineados.
• Hombres y Mujeres: ¿negocian igual?
• La técnica del disco rayado.
• El uso de la palabra “no”
• La prevención de conflictos laborales
• Exhibición de un video didáctico sobre casos prácticos explicando el uso de las diversas técnicas según nuestra cultura

Duración del curso

16 horas a distribuirse en 2 encuentros de 8 horas cada uno.

Metodología

La incorporación de estos principios en el arte de la negociación se llevará a cabo mediante la implementación del Método del Caso que facilita la participación constante e interactiva de todos los asistentes analizando casos de negociación y sus conclusiones.
Exhibición de las temáticas propuestas a través de videos propios de los disertantes.