«Saber negociar es una forma de construir poder»
Silvana Cerini. Abogada. Experta en negociaciones. «El poder de la negociación»
—¿Qué es lo primero a tener en cuenta a la hora de iniciar una negociación?
—No hay que improvisar. Toda negociación exige una preparación previa, una estrategia, en la que hay que tener muy claro los límites y las concesiones que se está dispuesto a hacer.
—¿Por qué usted dice que en una negociación se construye poder?
—Hay que entender el poder como una herramienta que le da al negociador la capacidad de producir un efecto. Es necesario para lograr influenciar a otra persona, o para convertirse en un recurso que colabore a componer situaciones.
—¿Qué se necesita para ser un buen negociador?
—Saber escuchar, saber con qué poder se cuenta, cuáles son las alternativas. Saber diferenciar intereses duros y blandos. También hay que tener claro que nunca hay que amenazar y también hay que evitar que la otra parte nos resista. Pero sobre todo, hay que saber preguntar para obtener información de la contraparte.
—¿Y eso cómo se logra?
—Realizando preguntas abiertas y adecuadas, evitando que obliguen a la otra parte a decir sí o no. Así es como se pueden establecer los intereses detrás de la pretensión.
—¿Cómo juega el factor tiempo?
—Es importante, porque el tiempo es una oportunidad. Cuanto más rápido se llegue a una solución aceptable para ambas partes, más valiosa resultó la negociación.
—¿En una negociación nadie debe perder?
—Pensar en la negociación como en una oposición entre blanco y negro, como una lucha fría contra el otro es una percepción errónea que debilita la propia posición a la hora de acordar, ahondando la división y los daños.
—¿Cuáles son los factores que pueden ayudar a un final aceptable para todos?
—Una planificación previa; la forma de conceder; las actitudes a asumir cuando las negociaciones se estancan; la intervención de una tercera persona para resolver el conflicto. Todo sirve.