El peor error que puede cometer el negociador de la empresa en las próximas paritarias es creer que lo que está en juego es dos puntos más o dos puntos menos de ajuste salarial. Por el contrario, las recesiones son uno de esos momentos en los que se pone a prueba si los principios corporativos tienen sustento o son una mera declaración vacía. Por ello, la actitud del vocero empresarial no sólo tiene consecuencias de corto plazo, sino que podrá afectar el clima interno por mucho tiempo. Los atributos personales que debe tener hoy quien asume esta tarea.

Un gerente de Recursos Humanos que negocia con el sindicato “a cara de perro” y logre, de esa forma, bajar dos puntos el pedido de aumento salarial podía ser en otros tiempos el prototipo del buen negociador. Pero ya no lo es. Tampoco el astuto conocedor de las charlas de pasillo que aplica trucos como dejar trascender el rumor de que el aumento será de 8%, para luego dar un 10% y sentirse triunfador ante un sindicato que quería 12%.

“No hay que sentarse a negociar contra el sindicato, sino con el sindicato”, aclara Silvana Cerini, especialista en Negociación de Conflictos y autora de “Negociación Sin Vicios” y del “Manual de la Negociación”. De ahí que la negociación demanda una habilidad para ponerse en el lugar del otro, para persuadir, pero también para escuchar el doble mensaje de lo que se habla. Además, la comunicación debe promover la confianza, flexibilidad, y llevarse adelante, como el ajedrez, con una gran dosis de paciencia.

Credibilidad ante todo

La discusión sobre posiciones siempre pone en riesgo la relación: amenazas de rompimiento, demoras a propósito o mentiras sobre los verdaderos puntos de vista. El estado de ánimo en situaciones de posiciones se torna tenso, predomina el miedo y la desconfianza.

Siguiendo con esta línea, otro factor importante reside en reconocer el MAAN -Mínimo Acuerdo No Negociable-. Tener en claro cuál es el punto de partida para negociar sabiendo que, al ceder por debajo de ese punto, es mejor no negociar, ya que el resultado final sería menos satisfactorio. Lo ideal es tratar de preguntarle a la otra persona acerca de su MANN, para saber que si él cede por debajo de ese punto, seguramente logren la negociación, pero la relación se verá resentida y, probablemente, la persona no querrá volver a negociar con uno.

“Comunicar es escuchar: los conflictos interpersonales, en reiteradas oportunidades, son la consecuencia de problemas de comunicación entre las partes involucradas. Por lo tanto, es importante mantener la mayor coherencia entre lo que se dice y lo que se hace”, aconseja Cerini.

También es vital tomar el tiempo necesario para investigar el problema, comprender y ponerse en el lugar del otro y decidir cuál es la mejor acción a seguir; además de reconocer al otro creando un ambiente constructivo para iniciar la conversación que permite hablar hasta entenderse y no tan sólo para entender.

Perfil del buen negociador

• Carisma
• Flexibilidad
• Sensibilidad
• Poder de escucha: Debe escuchar activamente para entender y comprender a la otra persona y, si existen diferencias, intentar negociarlas.

Fuente: Diario El Cronista

Silvana Cerini, Abogada, especialista en Negociación de Conflictos.