NEGOCIACIÓN DE ACUERDOS COMERCIALES COMPLEJOS
En diciembre de 2007 tuve la oportunidad de asistir en Harvard, al seminario “Negotiating Complex Deals’ (Negociación de Acuerdos Comerciales Complejos) dictado por el prestigioso profesor James Sebenius.
El mismo expuso su visión de las tres dimensiones de la Negociación (3D), las que consisten en:
La 1ª Dimensión pone el foco en:
- Habilidad interpersonal
- Tácticas en la mesa negociadora
La 2ª Dimensión pone el foco en:
- Planificación detallada de la negociación
- Creación de valor
La 3ª Dimensión pone el foco en:
- Los factores que tienen lugar “fuera de la mesa negociadora”:
Asi mismo destacó que:
1. Cuando una mesa negociadora llega a un impasse, es conveniente revisar si uno se encuentra en la mesa correcta, ya que si percibe estar en la mesa equivocada habría que buscar otro grupo negociador.
2. La creación de valor puede llevarse a cabo:
2.1. Acercando a la mesa uno u otros grupos negociadores
2.2. Reduciendo el número de negociadores
2.3. Cambiando los negociadores
Como conclusión del seminario el profesor Sebenius destacó dos conceptos claves que comparto:
Negociar implica pensar con estrategia y actuar por oportunidad.
La negociación es lo que hace que lo “imposible” se transforme en “inevitable”.
Silvana Cerini, Abogada, especialista en Negociación de Conflictos.