El modo en que las partes se comunican afecta directamente a la negociación.

Negociar nos conduce de manera autómatica a pensar en la interacción que se lleva a cabo cara a cara, entre dos o más personas, en un mismo lugar y al mismo tiempo.

Fortalezas de la Negociación cara a cara:

Se estima que esta negociación es más fácil que otros tipos de negociación.

Este estilo favorece las negociaciones de oportunidad, es decir aquellas que ocurren de manera informal sin haber sido planeadas previamente.

Los negociadores, bajo esta modalidad:

• Suelen mostrarse más cooperativos
• Evitan tiempos muertos
• Colaboran a la existencia de feed-back

Debilidades de la Negociación cara a cara:

Las debilidades que presenta este estilo de negociación son:

• En negociaciones grupales algunas personas hablan más que otras
• El estatus y el poder potencian el protagonismo de aquellos que gustan exhibirlos
• Los prejucios y las actitudes discriminatorias inhiben la intervención de los negociadores por igual

Fortalezas de las Negociaciones telefónicas o por videoconferencia:

Las fortalezas de este estilo de negociaciones son:

• Exigen generalmente mayor preparación para poder abordar los temas que las han motivado
• Son indispensables en las negociaciones que se llevan a cabo en diferentes lugares y tiempo
• Se perciben como herramientas valiosas para el contacto comercial humano

Debilidades de las Negociaciones telefónicas o por videoconferencia:

En este tipo de negociaciones:

• No existe feed-back ya que el contacto humano se reduce
• Tiene que haber siempre una razón para que se organicen
• La llamada telefónica puede ser inoportuna sino fue previamente consensuada
• Decir no por teléfono es más fácil ya que se habla sin verse

Características de la Negociación por e-mail:

Puede señalarse que:

• La redacción de un e-mail debe contener de manera clara y concisa la idea sustancial que quiere comunicarse
• Facilita una mayor interacción entre las personas que intervienen
• Ningún miembro corre el riesgo de perder protagonismo
• Se responden de manera rápida y concisa
• Agiliza el logro de acuerdos sobre temas simples y de baja complejidad
• Se enfatiza más en el contenido que en sus formas

Silvana María Cerini y María Blanca Galimberti

María Blanca Galimberti, Abogada, especialista en Empresa de Familia.

Silvana Cerini, Abogada, especialista en Negociación de Conflictos.