Derecho Civil | Daños y perjuicios | Familia | Sucesiones | divorcios

OBJETIVOS

  • Optimizar el resultado de las negociaciones internas y externas.
  • Desarrollar habilidades creativas y flexibles para “pensar sin encerrarse”.
  • Abordar negociaciones con personas difíciles o en escenarios complejos.
  • Construir confianza y crear valor para el mantenimiento de los acuerdos.
  • Sostener conversaciones productivas en temas difíciles de encarar.
  • Mejorar el estilo de comunicación en la negociación.

CONTENIDOS

El proceso negociador. La nueva visión de la negociación versus la visión clásica de la negociación. Estilos intuitivos de negociación. Negociación estratégica. Actitud distributiva vs. integradora. Modelo de Harvard University: Personas. Intereses. Opciones. Criterios. Diagnosticar y mapear una situación. Identificación de Intereses. Fijar una posición. Anclar precio. Errores comunes a la hora de negociar.

Gestión del Poder. El MAAN (Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado). Pautas para negociar: Información. Análisis. Planificación. Preparación. Resolución. Estrategias de persuasión e influencia. El arte de preguntar. Transferir responsabilidad. El poder en la compra y en la venta. El regateo.

Estilos de Negociación. Oratoria y cualidades de un buen negociador. Empatía. Técnicas para resolver desacuerdos y conflictos en la empresa. La prevención de conflictos laborales. La gestión del tiempo. Negociación con personas que responden a estilos duros. El uso de la palabra “no”. El no positivo. Conversaciones difíciles. Conductas para abrir “mesas de negociación favorables”.

Acuerdo. Intereses duros: ganancia y oportunidad. Intereses blandos: relación y reputación. Partir las diferencias Vs. acuerdo equitativo. Cómo medir un buen resultado. Cómo crear valor. El replanteo. Actitudes que facilitan la cooperación. La construcción de confianza en la mesa negociadora.

METODOLOGÍA DE ENSEÑANZA

Se brindará el marco conceptual teórico a través de exposiciones dialogadas y se desarrollarán casos de aplicación, facilitando y promoviendo la participación activa de los alumnos utilizando el formato workshop con grupos reducidos. Se utilizarán videos y casos exclusivos de autoría propia, ejercicios de autodiagnóstico y se enseñará el uso de una eficaz herramienta para preparar e implementar una negociación.

ANÁLISIS DE VIDEOS

  • Proceso de Negociación de precio y condiciones comerciales.
  • PNL y el Body Language

CASOS & ROLE PLAYING

  • Negociación en la compra y venta.
  • Negociación de precio, calidad, condiciones de pago y entrega.

ESTILO NEGOCIADOR

  • Test de autodiagnóstico

GUÍA PARA NEGOCIAR

  • Herramienta práctica para planificar e implementar una negociación comercial.

REFLEXIONES Y CIERRE

  • Tips para poner en práctica.

PRÓXIMO WORKSHOP: Miércoles 22 de Marzo de 2017, de 9 a 18, Ciudad de Buenos Aires.
ARANCEL: $ 3.100 + IVA (incluye coffee break, materiales y diploma. Almuerzo libre)
INSCRIPCIÓN: silvanacerini@consultoracerini.com.ar | 4519-8583 | 15-4419-1891